Le programme SMART, dédié aux opérations industrielles, est un programme collaboratif dans lequel Sibelianthe s’associe à de nombreux partenaires pour aider d’autres entreprises à mettre en place leurs solutions d’industrie digitale.
Précurseur d’une nouvelle génération de solutions – les plateformes de gestion de la performance industrielle 4.0 – The WiW fait partie de ces partenaires avec lesquels Sibelianthe collabore. Aujourd’hui, nous recevons son Directeur Général, Damien Sironi, pour discuter d’un sujet très particulier : celui des machines connectées.
Sibelianthe : Depuis quelques temps, Sibelianthe et The WiW veulent rendre les machines des fabricants communicantes. D’où vient cette préoccupation d’aider l’équipementier industriel ?
Damien Sironi : C’est un constat de terrain, qui provient de certains de nos clients. Ces derniers utilisaient déjà nos solutions pour la maintenance d’équipements qu’ils vendaient, pas seulement pour leurs installations en propre. Et ils bouillonnaient d’idées pour apporter des services complémentaires. Et ceux-ci passaient, souvent, par le digital.
Un premier cas, très simple, venait de clients désireux d’ouvrir les informations liées à la maintenance à leurs clients (quel est votre matériel, où est-il installé, quand devrions-nous revenir, etc.).
A partir de là, nous nous sommes demandé ce qui allait changer, peut-être radicalement, pour les industriels dans la vente d’équipements et ce qui pourrait le mieux les aider. C’était le point de départ de nos recherches avec Sibelianthe.
Quel type d’entreprises avez-vous en tête ?
Pour ce service précis, nous recherchons plutôt des PME ou ETI, fabricants d’équipements ou de machines industrielles. Du point de vue de ces entreprises, il s’agit non pas de résoudre un problème de production sur leur propre ligne, mais bien de créer des produits ou des services supplémentaires qu’elles vendront à leurs propres clients.
Pourquoi Sibelianthe et The WiW s’associent-ils sur ce sujet ? Pourquoi pas seulement The WiW ? Pourquoi pas seulement Sibelianthe ?
The WiW fait déjà partie du panel d’outils référencés par Sibelianthe pour aider ses clients travaillant à optimiser leur propre production. Pour un équipementier dont les machines finiront en usine, il y a de grandes similitudes sur le besoin, et notre solution est pertinente. Mais l’outil seul ne suffit pas : du point de vue du producteur de machines, il faut créer une nouvelle offre, en avoir la maîtrise technique et tout organiser pour qu’on puisse réellement la déployer dans la pratique, et que l’usage qui est créé soit bien le bon ! C’est là que Sibelianthe intervient. C’est une collaboration qui est très complémentaire.
Quels types de changement penses-tu que la connectivité apporte ?
Je dirais qu’il y a 5 choses intéressantes à faire :
- Récolter des données : constater la bonne utilisation par des capteurs ou des sondes embarquées, suivre les maintenances de premier niveau, taux d’utilisation, courbe de suivi…
- Suivre les données de maintenance : on peut penser au suivi des indicateurs, mais il y a également l’action de maintenance elle-même. Imaginons que l’un de vos produits connaisse une avarie sur le continent asiatique. La chaîne de votre client est bloquée. Après quelques démarches infructueuses de résolution, vous dépêchez en urgence un ingénieur d’Europe vers le site (1 jour de trajet pour le moins), après une heure de recherche de celui-ci, il demande l’envoi d’une pièce de rechange… Au total, quelques milliers d’euros de frais de déplacement, potentiellement des pénalités et un client à l’arrêt plusieurs jours et, malgré tous vos efforts… le client est insatisfait.
Alors qu’avec les technologies actuelles, vous pourriez avoir un diagnostic complet à distance. Vous pourriez même fournir à vos “gros” clients des lunettes connectées et une imprimante additive (“imprimante 3D”). Avec les premières, votre ingénieur guide ses interlocuteurs sur site, se rend compte des problèmes, etc. Avec les secondes, votre client imprime la pièce critique suivant les plans communiqués. Plus besoin de se déplacer, ni même de commander. Ainsi, vous réduisez potentiellement l’indisponibilité de plusieurs jours et vous démontrez votre savoir-faire.
- Fournir du service aux clients : cela peut être du service après vente (on a déjà parlé de l’aide à la maintenance, mais cela pourrait être aussi la gestion des stocks de consommables, avec relance automatique de commandes, par exemple), mais il y a beaucoup de nouveaux services possibles, avec des gains tangibles (et démontrables!) pour le fournisseur et ses clients.
- Permettre aux clients eux-mêmes de connecter la machine à leurs process : avec le développement de l’industrie 4.0, beaucoup de clients finaux travaillent eux aussi à connecter l’ensemble de leur usine. Une machine connectable, “communicante”, est un avantage important que le client final peut exploiter. Peut-être que, dans un futur un peu lointain, plus personne n’achètera plus de machines qui ne communiquent pas !
- Changer de modèle économique : de la vente de l’équipement à la location de l’équipement. C’est le fameux Machine as a Service.
Est-ce bien réaliste de penser location d’équipements ?
Non seulement c’est réaliste, mais c’est une réalité ! Je prendrai deux exemples. Dans l’aviation, le modèle économique pour les moteurs bascule sur une facturation du moteur à l’heure de vol. Un document de Safran explique ce point. Autre grand contexte, Michelin avec ses services de gestion de flotte et de location avec coût au kilomètre parcouru de la flotte.
Pourquoi ces industriels basculent-ils sur de la location ? Est-ce un avantage ?
Tout d’abord, le document de Safran le montre, cela devient une exigence de certains clients. Dans ce cas, c’est dans l’autre sens : le client vous l’impose, à vous de trouver les avantages !
Mais en réalité, dans le cadre français, c’est probablement un véritable levier de compétitivité au niveau international. Pourquoi? A l’achat, nos équipements sont parfois plus chers que leurs équivalents “off shore”, mais aussi plus durables. De fait, lorsque votre produit est, disons, 20% plus cher à l’achat, vous allez avoir du mal à le vendre même si, sur le long terme, il est moins onéreux pour l’acquéreur.
Maintenant, sur une offre de location qui intègre les coûts d’achat, de support, de réparation…, votre tarif mensuel sera inférieur à celui de la compétition. Et, comme vous proposerez, sans surcoût, un engagement en matière de disponibilité de l’équipement plus important, vous serez doublement plus compétitif. CQFD!
Et, en matière de preuve, je citerai cette étude, qui analyse comment les pneus Michelin “permettent de consommer moins” et de quelle manière Michelin peut valoriser cette performance. En cette période où nous parlons de relocalisation, ce point pourrait (devrait ?) être au cœur des réflexions de réimplantation. Mais je vois un autre avantage pour les industriels.
Lequel ?
Lorsque vous vendez un produit – et surtout s’il est de bonne qualité! -, vous pouvez perdre le lien avec votre client pendant des années. Vous le connaissez moins, des concurrents peuvent entrer sans que vous vous en rendiez compte et aucun chiffre d’affaires ne sera généré par ce client. Vous êtes “condamnés” à en trouver régulièrement de nouveaux.
Quand Michelin propose son service de gestion des pneumatiques, cette entreprise :
- Conserve un lien fort avec ses clients, peut détecter des variations dans les usages,
- Voit ses clients utiliser exclusivement ses pneumatiques,
- Apporte des services plus complexes à remplacer – ce n’est plus un pneu qu’il faut changer sur un camion, c’est un pan du système informatique, des équipes de maintenance et une part de la chaîne logistique !
Je crois qu’il s’agit bien là d’un avantage clef !
Effectivement, on voit le gain pour le modèle économique ! On voit aussi que Michelin offre désormais une aide bien plus complète à ses clients.
Oui, cela ramène à la question de l’usage. C’est le premier élément à prendre en compte : ce n’est pas à vous que je vais l’apprendre. [l’usage est l’une des trois grandes composantes du Sibelianthe Innovation Management System, le système de développement de solutions innovantes créé par Sibelianthe – NDLR] Quelle que soit votre offre, vos clients sont maintenant habitués à régler de nombreuses choses via des applications, sur leur smartphone, leur tablette. C’est vrai pour leurs comptes bancaires, et ils s’attendent à gérer leur relation avec leurs fournisseurs de la même manière. C’est vrai pour les achats sur Amazon – est-ce que je peux commander en ligne ou retourner la marchandise? Et enfin, ils commandent et surveillent leur maison depuis leur lieu de vacances. Qu’en est-il de leur chaîne de fabrication? Pourquoi est-ce que ce ne serait pas aussi facile ?
On trouve ici presque les mots “d’expérience utilisateur”, de la commande, à la réception puis à l’utilisation. Est-ce qu’en tant que fournisseur je peux leur proposer la même chose? Il y a là de vraies questions sur le niveau de service qui est vraiment souhaité.
Quelle est ton idée des technologies qui permettront d’atteindre ce niveau de service ?
Certaines technologies viennent très vite. La toute première, c’est le portail client pour qu’il puisse consulter ses achats, les documentations, les aides en ligne ou encore repasser des commandes, etc.
C’est souvent en deuxième étape qu’on rend communicant les équipements. A partir de là, vous fournissez des services de supervision (réalisée par votre client ou vous-même), des aides au diagnostic, à la maintenance, etc.
Sur cette base, vous pouvez intégrer des démarches d’analyses avancées (d’aucuns diront “IA”) : éviter des pannes et améliorer la disponibilité, faire de la maintenance “prédictive”, optimiser les réglages (diminution des matières premières utilisées ou des rebuts, optimisation énergétique), etc.
Un mot de la fin ?
Ce qu’il faut voir, sur les machines connectées, c’est qu’une fois qu’elles sont connectées, il y a un monde immense de services potentiels qui s’ouvrent au fabricant. J’en ai cité quelques-uns au cours de mes réponses, mais il y en a probablement de nombreux autres, et c’est la raison pour laquelle nous souhaitons, avec Sibelianthe, travailler avec les fabricants et les équipementiers et percer de nouvelles manières d’apporter des services et des solutions aux industriels, avec les modèles économiques qui les sous-tendent.
Comment en savoir plus sur ce sujet ?
Si vous souhaitez développer des gammes de machines connectées, ou simplement discuter de ce sujet avec nous, n’hésitez pas à prendre contact avec nous via le formulaire de contact ! (disponible ici)